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费国强   深圳市顺电连锁股份有限公司 董事长

所属行业:零售

人物简介:

    1959年上海出生,2000年9月至今,任深圳市顺电连锁股份有限公司董事长。2004年7月至今,任深圳市生活本色实业有限公司总经理。兴趣:高尔夫;游泳,社会贡献 :阿拉善SEE生态协会会员,深圳市红树林湿地保护基金会发起人之一。

    费国强认定了一个理,“当你想做一件事,不要问它有多困难,而要问问你自己有多喜欢。”

对于传统的零售业来说,顺电带来了一种特别的东西:统一风格的货架代替了各式各色的厂家专柜;产品不是按照品牌区分,而是按照顾客的购买需求来区分,比如在手机区域,会分成功能型手机、娱乐型手机、商务型手机等等;商场里没有令人眼花缭乱的厂家的灯箱和牌,没有吊旗和海报;顺电员工代替了厂家促销员,直接的商品体验代替了那些喋喋不休的介绍和讨价还价,当然,这里也没有中国特色的返券。在门店的角落有别致的咖啡间,店员正在煮咖啡,一些顾客在这里喝起了悠闲的下午茶……

    6年前,当费国强决定取消品牌专柜,按照消费者购买的需求进行产品展示的时候,他遭到了公司其他管理层的强烈反对。有人提出,这种颠覆性的做法太冒险。2年前,他决定用自己的店员来替代各品牌的促销员。于是有人质疑,如果再取消促销员,怎么能够刺激销售?但是费国强坚持认为,一切商业的模型的基础是研究顾客的思维方式,需要还原消费者的购买决策过程。为此,费国强让管理层去研究购买心理学,比如如何摆放货架才能帮助顾客做出购买决策;顾客的需求层次是怎样的,他们头脑中的思考过程是怎样的顺序,第一个考虑的因素是什么;究竟有哪些购买习惯。

    那个时候,费国强开始进一步思考顺电的定位和目标顾客的需要。他认定,这个需要一定要建立在财务目标之上。

    在公司的内部讨论会上,费国强习惯于进行场景设想,比如顾客其实并不愿意从这个品牌的柜台跑到下一个,来回地进行比较,他们更喜欢在一个货架上看到功能和性能相近的产品,然后再进行品牌、款式、特性和价格的比较。比如,假想顾客想买一款价格在3500元以上的高端时尚手机,于是,按照这个原则,顺电会将这一类产品放在一个货架上。费国强让每个员工养成一个习惯,即在店内观察并分析顾客对某品类的购物心理以及每个购买行为背后的原因。他认为,这种“品类管理”模式,就像是图书馆里的分类目录,可以帮助消费者在浩如烟海的产品海洋中方便、快捷地找到自己想要的产品。

    由于采取了“品类管理”模式,在顺电店内看不到各个品牌商的自有导购员,取而代之的是顺电自己的店员,这是一种个性化服务——“无偏向导购”:顾客不会再被各个厂家的导购人员包围,而是接受顺电店员的无倾向性的服务,没有热情地迎来送往,顾客有充分的活动自由。

    同时,为了让整个购买过程变得愉快,费国强坚决砍掉了各种产品促销的牌,没有热热闹闹的音乐,整个卖场安静、舒适。

    为了和大客户之间保持互动,费国强保持着每三个月亲自去和大供应商见一次面的习惯。对于三星这样的大供应商,他保持者经常的电话沟通,定期会面讨论销售和采购计划,并且聊聊最新的行业趋势。

    在2008年之前,顺电一直深耕本土,着力深圳、东莞、广州等地。资料显示,2008年12月,北京三里屯分店开业,之后至今,顺电走出深圳,在北京、苏州、天津、南京、上海等城市陆续开店,而且速度不断加快。根据顺电官网提供的分店信息,2008年和2009年,每年还只是开出两家分店, 2010-2012年,分别以每年5家、9家、7家的开店速度扩张。

    顺电1992年成立,目前在全国已有近40多家分店。

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